欢迎访问西北大学经济管理学院高级管理培训中心官方网站!
账号: 密码:       
  • >  创造管理知识
  • >  培育商界领袖
  • >  推动社会进步

课程预告

新闻中心当前位置:首页>>新闻中心

2012年10月19日 《工业营销》3天公开课程----北欧国际管理学院校长Willem Burgers教授

发布时间:2014-01-13  点击率:正在读取

 

课程描述:以中国市场的现实情况为背景,提出营销相关的亟待解决的问题。同时,重点探讨在市场整合营销模式下如何进行销售以及销售管理方案。
 
课程安排:
第一天:
课程内容:
Ø 市场营销与销售的作用、意义与相互影响
Ø 组织或个人如何决定买什么?从谁手里买?
Ø 市场营销与销售之间的关系
Ø 理解组织购买行为
Ø 营销传播在竞标过程中的作用
案例:不莱梅电力
为整个项目做铺垫
理解销售和营销的互补性,理解客户对更加系统的、提升价值的方法的需求
Ø 市场划分与产品差异化
Ø 识别目标市场、关键目标市场/客户和市场定位
Ø 从客户角度理解在迅速变化并不可预知的环境中做出购买决定的挑战性
理解战略与市场营销的互补性
明确制定营销策略的创意过程
 
第二天:
课程内容:
Ø 公司内部管理与公司外部关系处理
通过梳理制造商、经销商和技术之间的竞争性合作的本质关系,以加强对销售渠道的控制,减少恶性冲突
探索客户与合作伙伴之间的外部关系管理,包括直接的和间接的
通过从整体上考虑营销组合战略、市场细分战略、分销渠道策略、定价策略等决策的分析,全面把握这些战略之间的相互联系、相互作用的本质特征
案例:英国石油公司福建分公司
Ø 组织销售管理及关键客户管理
评估组织购买行为和决策过程
推敲计划和控制销售功能的基本原理
探索在建立长期关系与关键客户关系中的销售技巧
理解销售在公司发展中所发挥的边界函数功能,必须把销售激励作为一种提升公司达成目标这一能力的手段
Ø 行销计划
展示行销计划的挑战性,探索行销计划中的人为因素和偏见
探索行销计划中的最优方法
探索多层次时间范围内的相互行销计划
将营销战略与公司战略相结合
案例:深圳路安特
 
第三天:
课程内容:
Ø 品牌管理与营销传播
Ø 将企业形象、品牌意识、品牌观念、品牌选择与营销传播战略和资讯设计相结合
区别品牌意识和品牌观念
指出品牌观念中的认知••评估行动部分,展示衡量和改变品牌选择的应用技巧
将品牌战略与营销传播相结合
Ø 营销数学
Ø 提高决策的数学工具和波形
探索营销效率的本质以及在公司营销效能中鼓励不良效率的风险
测试能取得最大利润的营销效能投资水平,包括销售人员的规模、固定薪资、销售佣金、广告、促销等
考虑价格变化对毛利润与净利润水平的影响
怎么管理?
Ø 产品生命周期定价
Ø 定价心理学
Ø 价格竞争
Ø 利润与产品定价
Ø 全球定价
案例:营销数学实践
案例:百事达
官方微博官方微信在线客服